Vender casas com Home Staging? "O imóvel passa a ter um melhor valor"

“Tudo no Home Staging é fazer com que a outra pessoa queira comprar tudo, desde o pormenor dos limões na cozinha, às almofadas, às plantas... Para tudo o que está em cada sítio existe um porquê, nada é colocado porque fica bonito e bem. Há sempre uma razão. É importante despertar emoções específicas”. Quem o diz, ao idealista/news, é Rita de Miranda, que fundou a APHS - Associação Portuguesa de Home Stagers em 2021, em plena pandemia da Covid-19, para, de certa forma, “proteger o trabalho do home stager”, conta. 

A verdade é que este é um negócio que tem ganho força em Portugal, sendo que há cada vez mais consultores imobiliários, promotores, investidores e proprietários a conseguir, através do Home Staging, vender casas de forma mais rápida. “Há proprietários que (…) antes de colocarem o imóvel à venda, já nos começam a contactar. Sabem que se for bem colocado à venda, o próprio consultor vai dar uma avaliação diferente, um valor diferente”, adianta Rita de Miranda. 

O Home Stanging, recorde-se, celebra já 51 anos, tendo o conceito nascido nos EUA pela mão de Barb Schwarz, que inventou esta técnica quando trabalhava como agente imobiliária. 

Fale-nos um pouco sobre a atividade da associação. Quando surgiu e porquê? 

Surgiu em 2021, em plena Covid-19, quando começámos a perceber, primeiro, que havia dificuldade da parte do mercado imobiliário de se mexer e, depois, muita gente a aproveitar-se de uma coisa chamada Home Staging, a dizer que fazia Home Staging e que não era home stager nem sabia o que fazia. Percebemos que houve muitas pessoas ligadas à área da tecnologia que se aproveitaram de um conceito que existe e de uma profissão que existe. Houve um aproveitamento enorme de mercado, o que a nós, home stagers, que já fazemos Home Staging há muitos anos, dá uma certa dor. Porque são pessoas que não têm qualquer qualificação, que não sabem o que estão a fazer.

E então surgiu a ideia, em maio de 2021, de criar uma associação que pudesse proteger o trabalho do home stager, para dar uma certa credibilidade ao mercado de quem realmente faz certificação, de quem já foi fazer certificação fora do país – não havia ainda cá -, que é o meu caso. 

Quantos associados tem a APHS?

São basicamente as pessoas que fazem formação connosco. Nem toda a gente tem a capacidade, digamos assim, de estar na associação. Ou seja, não é porque a pessoa tira uma certificação que é elegível o suficiente para estar numa bolsa de home stagers. Temos o cuidado de ter a certeza que a pessoa já tem experiência, tem de enviar trabalhos, de mostrar o que já fez, para podermos dizer que está pronta. Estamos a falar de cerca de 20 pessoas que já têm, em todo o país, credibilidade no mercado.

É importante ter a certeza que não só a pessoa faz a certificação certa como a seguir a implementa da forma certa, porque infelizmente temos pessoas que fazem a certificação e depois, como costumamos dizer, inventam. Queremos que as pessoas façam o “by the book”, aquilo que aprendi nos EUA com a fonte, a própria Barb Schwarz. Queremos que as pessoas também possam viver essa realidade cá, adaptada ao mercado nacional, como é óbvio, mas da forma certa.

Em que consistem os cursos promovidos pela associação e que são dados também por si?

O curso dura três meses. É uma certificação que é nacional, que tem o cunho da associação europeia e também um selo internacional. Tem os três selos: o nacional, o europeu e o internacional. Dura três meses porque fazemos a preparação total do profissional. Não é apenas e só explicar o que é o Home Staging, como é que funciona, mas sim como fazer disto um negócio. Como implementá-lo, como fazer um bom plano de negócios, quais são as parcerias a ter, com quem é que se tem de ir falar, qual é a maneira certa de fazer uma boa apresentação de serviços, quais são os tipos de serviço que existem… Só quem é profissional e realmente sabe a diferença pode chegar a um imóvel e dizer: “Para este imóvel é este serviço que funciona”. 

Como assim? Depende do tipo de imóvel e do “uso” a dar-lhe, por exemplo? 

É importante perceber a finalidade e o tipo de imóvel. Se for um imóvel vazio é uma coisa, se tem mobília mas não tem pessoas é outra. Se estamos a falar de imóveis habitados, mobilados e vividos pelos próprios proprietários, o Home Staging que se faz tem de ser outro. Para isto tudo é necessário o olhar de um profissional, que tem a certificação certa, para depois, quando o der ao proprietário, ao consultor imobiliário, ao promotor, ou ao cliente, ofereça a solução certa.

O cliente final é, então, bastante variado…

Há vários tipos de clientes. Não são apenas e só consultores imobiliários. Há proprietários que já estão a ganhar uma consciência diferente. Antes de colocarem o imóvel à venda, já nos começam a contactar. Sabem que se for bem colocado à venda, o próprio consultor vai dar uma avaliação diferente, um valor diferente. 

Depois há também quem faça gestão de património e os investidores, que sabem que se trabalharem bem um imóvel, na altura em que ele for para o mercado vai ser visto de forma diferente. O mesmo acontece com os promotores imobiliários.

Na década de 90 e no início de 2000, o que havia muito era: contratava-se um arquiteto de interiores ou um decorador de interiores para fazer um andar modelo. Saía caríssimo, porque era ao gosto do decorador, do arquiteto ou do promotor imobiliário, e depois nem sempre as pessoas que iam comprar os imóveis se sentiam bem nos mesmos.

Um imóvel de 85.000 euros requer um tipo de Home Staging e um imóvel de dois ou três milhões requer outro. O home stager tem sempre de perceber para quem é que o está a “construir” e de que maneira é que o está a fazer, daí a importância de conhecer muito bem o que existe no mercado em termos de oferta e de material que possa ser usado. Tudo isto tem importância e é passado no nosso curso. Toda a preparação do curso é feita para que no final a pessoa esteja apta a fazer um imóvel mobiliado, ocupado, vazio, ou vivido, e de 65.000 euros ou de três milhões.

Só existem três motivos pelos quais os imóveis não se vendem. Um é o proprietário, que quando não quer vender, não há nada que o consultor imobiliário ou o home stager possam fazer. O segundo tem a ver com o preço. Para um imóvel que não vai a preço [justo] não há milagre possível. E o terceiro é o Home Staging. Se o imóvel está no mercado a preço, se o proprietário o quer vender e ele está a venda e não tem interessados, não há dúvida, é o Home Staging que falta. 

Houve uma evolução no mercado nacional relativamente à importância do Home Staging?

Na pandemia e também no pós-Covid-19, o mercado acordou para a importância da imagem, porque estava toda a gente em casa, mas não acordou da forma certa. Foi buscar profissionais que não eram qualificados. Houve uma altura em que não havia home stagers certificados suficientes para dar resposta, daí termos sentido a necessidade de criar a associação, não só para defender o nosso trabalho, mas também para dar um ar mais credível à profissão. 

Há ainda uma grande confusão entre o que é ser home stager e decorador de interiores?

Não há tendências no Home Staging, há tendências na decoração, posso falar sobre isso porque sou decoradora de interiores. São coisas completamente opostas. Como decoradora de interiores, sento-me com o cliente, vejo o que quer, o que gosta, o que está na moda… No Home Staging nem pergunto ao cliente, não é a opinião dele nem a minha. É dentro do “budget” que tenho o que consigo trabalhar, o que pode ser feito. Existe uma parte de imagem, digamos assim, que tem de ser cuidada e apresentada. Mas não é a decoração. Ainda há no mercado nacional uma confusão entre quem realmente é certificado, quem sabe fazer, e aquilo que é decoração, design de interiores, arquitetura e Home Staging, que é uma técnica de marketing interno do imóvel.

Costumo dizer que o Home Staging tem pouco de criatividade, a decoração de interiores não, é um mundo, posso criar tudo. Claro que quem está a fazer Home Staging convém ter uma parte de criatividade para reutilizar as coisas que existem. Utilizar um imóvel, onde as pessoas estão a morar e precisam dele no dia a dia, e torná-lo mais leve, com mais espaço, com mais luz… Isso sim dá trabalho. Para isso é que o Home Staging serve. E foi assim que foi criado pela Barb Schwarz há 51 anos. O que ela continua a dizer é: “Não podemos esquecer que o Home Staging é amor ao espaço”. 

O Home Stanging é uma experiência de visitar um imóvel. Por isso é que é tão importante perceber que tudo no Home Staging é fazer com que a outra pessoa queira comprar tudo, desde o pormenor dos limões na cozinha, às almofadas, às plantas... Para tudo o que está em cada sítio existe um porquê, nada é colocado porque fica bonito e bem. Há sempre uma razão. É importante despertar emoções específicas. O Home Staging tem, por exemplo, cuidado com as cores, com a psicologia das cores, com a emoção das cores. [Através dos detalhes, do que se vê e das cores] A pessoa está a guardar dentro dela a vontade de morar ali, de passar ali mais tempo.

Há mais proprietários a recorrer ao Home Staging por iniciativa pessoal, para mais facilmente venderem a sua casa? Esta é uma tendência mais recente?

As pessoas tornaram-se mais exigentes, mais conscientes do que é bom e não é, do que lhes agrada ou não. Isso faz com que o próprio Home Staging também tenha ajudado o mercado imobiliário nacional a crescer. O mercado internacional que compra em Portugal, por exemplo, está mais exigente, porque o Home Staging em França, Inglaterra, Holanda e noutros países mais nórdicos tem maior importância há mais anos que cá. 

Nos EUA, mais de 50% dos proprietários chama o home stager antes do consultor, ainda não é a nossa realidade, mas já está melhor. Há cerca de 10 anos, quando começámos a dar formação, a maioria das pessoas não sabia o que significava o Home Staging, agora já há uma consciência, uma vontade. Temos é de saber explicar o porquê da mudança. 

É fácil trabalhar com o cliente que vive na própria casa?

Há uma maneira certa de fazer as coisas. Não posso chegar ao pé de um cliente que mora na casa há 30 anos e dizer que vou tirar tudo o que está ali, porque está mal. Primeiro tenho de criar uma relação com o cliente, de explicar qual é a verdadeira razão para fazer aquilo que pretendo. Se entender e perceber porque é que lá estou vai aceitar tudo o que vou dizer de braços abertos. Por vezes são coisas pontuais, mas se forem grandes ele já não se importa, porque já entendeu o porquê. 

A minha função é mostrar o melhor potencial que aquele imóvel tem dentro do orçamento que tenho disponível. Trabalhamos mercados muito díspares e todo o tipo de clientes, mas fazemos sempre a mesma abordagem. Independentemente do valor do imóvel o que nos interessa é que o cliente entenda que estamos lá para defender o seu interesse, que há um objetivo. E o interesse dele é vender a casa pelo melhor valor possível. É por isso que lá estamos. 

E o trabalho com as mediadoras e com os consultores é mais fácil que no passado?

Em 2012, quando comecei a fazer Home Staging em Portugal, foi muito difícil, porque os consultores estavam a sair de uma crise imobiliária e viam o Home Staging como um custo e não como um benefício. Então desenvolvi uma formação específica de um dia em que andei durante anos por todo o país a dar esse curso em várias marcas diferentes. Mas percebi que não valia a pena continuar a apresentar os serviços enquanto as pessoas não entendessem as suas mais-valias. E desenvolvi uma formação de um dia só para consultores imobiliários. Dava algumas ferramentas para começarem a ficar despertos, sempre com a intenção de criar a consciência da necessidade, porque não havia. Ao início começavam sempre a pôr em causa, foi difícil, mas acabavam o dia a dizer: “Ainda bem que vim fazer esta formação”. Ainda hoje damos esta formação em várias marcas, a questão é que já não há tanta necessidade, porque já há um conhecimento diferente. Daí querermos ter a certeza de que quem está a fazer Home Staging, está a fazer da forma certa. 

Na formação que tivemos de janeiro já tivemos 40 pessoas. Já temos mais de 100 pessoas formadas por nós em Portugal, e isso dá-nos a certeza de que quem está no mercado já está habilitado a fazer. Mas continuamos a dizer que só vai para nossa bolsa quem nós temos a certeza que está a respeitar as técnicas do Home Staging. 

O setor imobiliário, nomeadamente o segmento residencial, vive momentos conturbados e de incerteza, devido a fatores como a alta taxa de inflação e o aumento dos juros. É de esperar algum impacto na atividade de Home Staging?  

O mercado continua a mexer-se muito bem, continuamos a ter muitos projetos e cada vez mais pedidos de orçamento. O que temos de fazer é adaptar-nos à mudança, e acredito que o mercado agora é melhor do que aquele que já existiu. Vão sempre existir pessoas a querer comprar, vender e investir. E o Home Staging funciona sempre, porque vai defender o valor do imóvel, seja mais baixo ou mais alto. O nosso trabalho como home stagers está sempre bem defendido, e vai ser cada vez mais importante as pessoas entenderem que sem Home Staging vai ser sempre mais difícil vender uma casa. Os nossos imóveis são sempre vendidos nos primeiros dois meses."

fonte: "Idealista.pt" - "2023/05/24"