NOTÍCIAS | Vender a casa: o que fazer quando um imóvel não gera interesse?

"Sabe-se que quando uma casa é colocada à venda, os primeiros dias, mesmo as duas primeiras semanas, são cruciais para saber se desperta a atenção dos seus potenciais compradores. Se não se recebem contactos, geralmente é porque a casa pode estar “fora do preço”, por exemplo, e, a menos que o seu proprietário faça alguma coisa, como melhorar a imagem através de um projeto de home staging; pagar a um fotógrafo profissional para tirar o máximo partido do imóvel, ou confiar a venda a um bom profissional imobiliário, pode-se dizer que o processo de venda entra em declínio. Depois de um tempo, começa a falar-se em "imóvel queimado", um termo usado na gíria imobiliária para designar um apartamento ou casa que não está a conseguir despertar interesse no público-alvo e que, por isso, demora muito tempo a vender-se.

Para Sonia Catalán Subietas, diretora de vendas em Madrid da imobiliária Engel & Völkers, um imóvel “queimado” é "um imóvel que está ativo há algum tempo, publicado em diferentes portais imobiliários, mas não gera interesse dos compradores, uma vez que não recebe qualquer tipo de pedido de informação, visitas, etc."

A principal dúvida é saber quando cada profissional ou imobiliária considera que chegou o momento em que uma casa está a enfrentar dificuldades no mercado. A porta-voz da Engel e Völkers afirma, por exemplo, que tudo "depende de muitos fatores e variáveis: o tipo de propriedade, localização, imagens etc., que influenciam na hora de determinar se um apartamento está 'queimado' ou não no mercado".

Ezequiel Prada Cadenas, da agência Granada Grupo Inmobiliario Prada, concorda com Catalán que tudo depende de múltiplos fatores. "Para nós, 'uma casa queimada' é um imóvel que perdeu o interesse do potencial cliente comprador e pode ser devido a vários motivos: um preço inicial muito alto, má publicidade, má imagem, etc.”

"Boas fotos e cuidar da imagem do imóvel" é fundamental

O fundador desta imobiliária de Granada, que acaba de abrir um escritório em Madrid, acrescenta que "uma agência imobiliária com bons profissionais deve sempre evitar chegar a esta situação”, e fazer uma boa ‘captação’ da habitação, nomeadamente em termos de imagem/fotos e destaque dos pontos fortes e mais-valias do imóvel.

No entanto, reconhece Ezequiel Prada, "de vez em quando há casas que ainda são difíceis de vender, apesar de terem cuidado de todos esses aspetos, como pode acontecer com um andar alto sem elevador ou um andar mais baixo mal iluminado". Perante esta situação, o CEO do Grupo Prada Real Estate é claro. "Para nós a resposta é muito simples: a imagem", sublinha, acrescentando que na sua agência investem na melhoria da imagem destas casas com projetos de home staging, precisamente "para potenciar o que têm de positivo e dar-lhes um impulso na venda".

Sobre os prazos e tempos para considerar se um apartamento já está “queimado” ou não, Roseli Almeida, CEO da Lippy Inmobiliaria, indica que considera que um apartamento está nessa situação “quando está disponível há mais de três meses nos portais imobiliários". Roseli Almeida concorda com Ezequiel Prada sobre o facto da captura de imagens ser “crucial” para que um imóvel seja vendido rapidamente e bem.

"Um imóvel “queimado” significa que foi lançado no mercado de forma incorreta ou está a ser mal gerido. Na maioria das vezes são apartamentos publicados diretamente por indivíduos que, por um motivo ou outro, decidiram dispensar conselhos profissionais e tentar vendê-los por conta própria ou sem contrato com uma imobiliária e isso costuma ter várias consequências negativas para a venda das suas casas", explica Roseli Almeida, à frente desta imobiliária com sede em Méntrida, que opera em Castilla-La Mancha e está a expandir-se por vários locais periféricos em Madrid.

Má gestão de vendas: o que pode estar em causa

Entre as consequências derivadas de uma má ou inadequada gestão particular da venda de um imóvel, a CEO da Lippy Inmobiliaria destaca as más fotografias, muitas vezes “amadoras, escuras, mal focadas, com objetos pessoais e poucos detalhes de cuidado, que afugentam potenciais clientes”, além do texto do anúncio mal redigido, ou pouco atraente, sem detalhes importantes ou sem destacar adequadamente as qualidades do imóvel, como a sua posição, localização, acessibilidade, etc..

Além disso, a agente imobiliária destaca o preço, “muitas vezes colocado aleatoriamente pelo proprietário por um valor bem acima do mercado real”. Quando o proprietário não recebe contactos ou visitas, começa a baixá-lo, o que gera descrença por parte dos potenciais compradores. Na opinião da especialista, ceder o imóvel a várias agências, por medo de dar exclusivamente para apenas uma, também pode condicionar o processo, uma vez que o imóvel pode acabar por ser visto com preços diferentes – segundo a responsável, para tentar vender antes da concorrência, alguns agentes podem tentar reduzir a sua margem de lucro, diminuindo o valor do imóvel, podendo dar origem a situações como esta, isto é, em que um mesmo imóvel aparece anunciado por valores diferentes no mesmo portal.

Além disso, poderá acontecer que um profissional, por não ter exclusividade, dedicar menos investimento em marketing digital, contratação de um fotógrafo profissional ou home staging a um imóvel que está a ser comercializado por mais de uma agência, segundo a responsável.

Para Ezequiel Prada,"90% dos imóveis que são ‘queimados’ é porque não foram bem captados desde o início”. E para evitar que a venda de uma casa não avance, "é preciso antecipar-se ao problema", sugere o responsável. E para isso, tornar-se importante “investir na renovação da imagem da casa através de um projeto de home staging, que é muito mais eficaz do que investir na publicidade da mesma, porque se uma casa, mesmo estando dentro do preço, não captar a atenção do comprador e destacar-se entre as outras na sua zona, ficará apenas estagnada”. “Consome tempo e recursos, e isso não faz sentido, nem para o vendedor, nem para nós”, defende.

Home staging: a diferença entre vender uma casa e vender um “lar”

Da Engel & Völkers, Sonia Catalán explica que quando chega à situação em que a venda de uma casa estagna, a primeira coisa que fazem é "retirá-la dos portais imobiliários em que é publicada/promovida”. Em segundo lugar, “recomendamos sempre que o proprietário reduza o número de imobiliárias com as quais ele tem o imóvel à venda, já que uma casa que é comercializada apenas por uma imobiliária geralmente funciona melhor do que por várias”.

Em terceiro lugar, diz, fazem uma "reestilização" de todos os materiais de promoção do imóvel (desde os textos às imagens da exposição ou folha de apresentação do imóvel), para dar-lhe um novo ar e republicá-lo mais tarde. “Hoje em dia estamos também a testar projetos de home staging em alguns imóveis, tudo com o objetivo de alcançar o que chamamos de 'reset' no mercado”, explica.

Roseli Almeida ressalta a importância do fator "preço". "É muito importante na hora da contratação que o cliente entenda que apesar de todo o carinho que sente pelo seu apartamento, o valor de mercado é o valor de mercado. Um apartamento pode ser vendido por um preço um pouco acima dele, em torno de 5% acima, apenas se atender a características atraentes como ser recém-remodelado, ou cuidado e bem apresentado, se tiver uma boa localização dentro da sua zona e por comparação a outros, etc"..

Para a Lippy Inmobiliaria, a "imagem" desempenha um papel fundamental e é, cada vez mais, um elemento decisivo na venda de um imóvel. "Compramos pela emoção, não por elementos racionais, e quase todos estamos dispostos a pagar mais por um imóvel atrativo, que assim que o vemos nos sentimos como se fosse a nossa casa", concluem."

fonte: "Idealista.pt" - "2023/12/06"